일만 열심히 하는데 연봉은 제자리인 당신에게 필요한 ‘협상의 법칙’

내 몸값은 정해진 것이 아니라 만들어가는 것이다. 연봉의 앞자리를 바꾸는 협상의 기술.

 

1. 서론: 자본 소득 다음은 '몸값 올리기'다

지난번 「돈을 부르는 매매의 기술」을 통해 장기 투자의 무기를 하나 얻었다면, 이번에는 근로 소득(월급)이라는 또 하나의 기둥을 점검할 차례다.

놀랍게도 나는 재테크 책은 수십 권 읽었지만, 정작 회사에서 내 연봉을 올리고 업무 협상에서 주도권을 가져오는 법은 한 번도 배운 적이 없다.
"열심히 하면 언젠가 보상받겠지."
이 순진한 마음이 문제였다.

그러다 허브 코헨의 「협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)」을 읽고, 나는 지금까지 '착한 사람'이라는 이름 아래 얼마나 많은 기회를 놓쳤는지 명확히 깨닫게 됐다.

2. 문제는 실력이 아니라 '태도'였다

나는 일을 맡으면 책임감 있게 처리했고, 회사에서는 "믿고 맡길 수 있는 사람"이라는 평을 자주 들었다.
하지만 중요한 순간-연봉 협상, 업무 범위 조정, 근로 조건 협의-에서는 늘 한 발 뒤로 물러났다.

"회사도 어렵겠지."
"말 꺼내면 민폐 아닐까?"
"나는 더 참을 수 있으니까…"

이런 마음가짐은 착한 게 아니라 '손해를 자처한 것'이었다는 걸 책을 통해 정확히 알게 됐다.

허브 코헨은 말한다.
"인생은 협상이며, 협상력은 생존력이다."

그리고 진짜 충격이었던 문장.
"가장 적게 얻는 사람은 '가장 적게 요구한 사람'이다."
나는 요구하지 않았고, 그래서 얻지 못했다.

3. 협상은 싸움이 아니라 '교환의 기술'이다

책이 가장 강하게 말하는 핵심은 이것이다.
"협상은 누군가를 이기는 게임이 아니라, 서로 원하는 것을 주고받는 과정이다."

즉, 내가 원하는 것을 말한다고 해서 상대가 손해 보는 것도 아니고, 무례해지는 것도 아니다. 문제는 말하지 않으면 아무도 내 마음을 모른다는 것이다. 이 단순한 진실이 나의 사고방식을 완전히 뒤집었다.

4. 내가 바로 적용한 변화들

이 책을 읽고 바로 실천해 본 것들이 있다.

 

① 작은 'No'부터 연습하기
그전에는 부탁을 받으면 거의 반사적으로 "네, 제가 할게요"라고 답했다. 지금은 "이번에는 어렵습니다", "일정을 재조정해야 가능합니다" 같은 문장을 의식적으로 사용한다. 처음엔 어색했지만, 오히려 주변에서는 더 명확한 사람으로 보더라.

 

② '당당한 요구'를 연습하기
연봉 협상 시즌이 되면 두근거리고 회피하고 싶었던 나였다. 하지만 지금은 내가 올해 맡았던 역할, 성과, 개선한 지표들을 정리해 '요구할 근거'를 만드는 방식으로 접근한다. 협상은 감정이 아니라 데이터의 영역이라는 걸 실감했다.

 

③ 투자만큼 협상도 내 '경제력'이라는 생각
그동안 나는 자본 소득을 늘리기 위해 하루 1~2시간씩 새벽 공부를 해왔다. 하지만 잘 생각해 보니, 단 5분의 협상으로 연봉이 200만 원, 300만 원 오르는 것이야말로 최고의 레버리지다.

이 사실을 깨닫고 나는 스스로에게 물었다.
"왜 투자 공부는 그렇게 열심이면서, 정작 내 몸값을 올리는 방법은 모르고 살았을까?"

 

5. 결론: 착한 사람에서 ‘당당한 사람’으로

이 책은 내 성격을 바꾼 게 아니라, 내가 가진 잠재적 힘을 꺼내 쓰게 만든 책이다.
협상은 공격적인 사람이 잘하는 게 아니다. 허브 코헨이 말하듯, "협상은 준비하는 사람이 이긴다."

투자 수익률을 올리는 것도 중요하다. 하지만 직장인에게 가장 확실한 효과가 나타나는 재테크는 '협상력'이다.

앞으로 나는 더 이상 침묵으로 나를 소모하지 않을 것이다. 필요한 것은 요구하고, 부당한 것은 거절하며, 내가 원하는 커리어와 보상을 스스로 만들어갈 것이다.

 

[이런 직장인에게 추천한다]

• 일만 열심히 하는데 보상은 늘 부족한 사람
• 부탁을 거절하지 못해 번아웃이 반복되는 사람
• 연봉 협상만 되면 작아지는 사람
• 스스로의 가치를 '말'로 표현해 본 적 없는 사람